劉載望董事長在集團2016營銷協(xié)同管理大會上的講話（摘要）
瀏覽次數(shù)：|發(fā)布時間：2016-05-09
各位江河同仁：
這兩天，召集大家在北京集中開會，就前段時間的工作進行了總結(jié)分析，效率很高，下面我講幾點意見。
江河集團劉載望董事長發(fā)表重要講話
【深度營銷協(xié)同 提升客戶滿意度】
江河集團作為建筑裝飾行業(yè)的巨型航母，在內(nèi)外裝及設(shè)計領(lǐng)域具備強大的協(xié)同基礎(chǔ)，我們要充分利用和發(fā)揮這種內(nèi)外兼修的優(yōu)勢，進一步完善機制，強化管理，切實推動建筑裝飾板塊的協(xié)同發(fā)展。今年的年度主題是“集約化經(jīng)營”，營銷管理工作要從編制、行政后勤等全方位體現(xiàn)集約化的理念，整合各個細碎的點，形成集中統(tǒng)一的聚焦點。各區(qū)域營銷協(xié)同主要負責(zé)人要經(jīng)常組織召開營銷骨干協(xié)調(diào)會，真正做到深度協(xié)同營銷，從機制、編制等方面全面促成互聯(lián)互通，真正實現(xiàn)江河旗下各大產(chǎn)業(yè)單位一盤棋、相互學(xué)習(xí)，同時也彼此促進和相互監(jiān)督。
公司上下要全面支持營銷、服務(wù)營銷，做好營銷的后盾和支撐，為營銷提供保障，財務(wù)、商務(wù)等部門要建立健全有關(guān)制度，對營銷人員的考評、獎勵要及時跟上去，提升營銷人員奮戰(zhàn)一線的積極性。各路營銷人員要做好公司的代言人，把江河敢于擔(dān)當(dāng)、講使命負責(zé)任、致力于“讓客戶更滿意”的價值追求深度推行到客戶內(nèi)心深處，全員全系統(tǒng)地持續(xù)努力，為提升客戶滿意度下功夫。
【重振狼性精神 干出精彩事業(yè)】
我經(jīng)常跟大家講，人要過得充實一點，事業(yè)中的人是最精彩的，如果人浮于事，狀態(tài)不佳，隊伍就容易爛掉。營銷隊伍建設(shè)要抓起來，抓出斗志、抓出擔(dān)當(dāng)、抓出業(yè)績，多一點充實，少一點懈怠。這方面，大家要向承達集團的吳德坤先生學(xué)習(xí)，吳先生統(tǒng)管營運、招采、銷售、行政等多方面事務(wù)，去年還有香港上市事宜，但吳先生都拿下來了，效率奇高，是我們學(xué)習(xí)的楷模。江河是人才聚集之地，大家的潛能還很大，關(guān)鍵是怎么去挖掘潛能、激發(fā)才干，做出更大的成績?，F(xiàn)在，江河已經(jīng)在醫(yī)療健康領(lǐng)域大踏步前進，但是，建筑裝飾板塊的主業(yè)要堅定不移地做大做強，大家的斗志要更旺，狼性要更強。
【做好大客戶管理 提升服務(wù)水平】
要著眼于未來挖掘、培育、維護戰(zhàn)略大客戶。大客戶管理須有一定的具體內(nèi)容，拿出一系列行之有效的舉措。要定期檢視對大客戶的服務(wù)，主動檢討合作過的項目，看看是否有失誤，主動接受投訴，對大客戶的投訴要做到“事不過夜”，建立綠色通道快速反應(yīng)到集團最高層。要定期溝通維護，主動了解大客戶需求，提升客戶滿意度，并積極對接新的潛在戰(zhàn)略客戶，充分發(fā)掘和培育，形成新的戰(zhàn)略合作伙伴。要把集團各產(chǎn)業(yè)、各系統(tǒng)都調(diào)動起來服務(wù)大客戶，從營銷、采購、設(shè)計、財務(wù)、商務(wù)等各環(huán)節(jié)建立起綠色通道，高效便捷地溝通、服務(wù)。要整合一批行業(yè)客戶，從技術(shù)、采購等方面總結(jié)一套標(biāo)準和規(guī)范，形成江河獨特的技術(shù)優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢。
【堅持“以效益為中心” 創(chuàng)造更多客戶價值】
追求效益是企業(yè)的根本宗旨，沒有效益就談不上實現(xiàn)廣大員工、股東和投資者的利益，企業(yè)也缺乏可持續(xù)發(fā)展的資本投入，更談不上促進就業(yè)、增加稅收和創(chuàng)造社會價值，因此我們一定要堅持“以效益為中心”的發(fā)展，絕不能盲目追求訂單、貪大求全。我們要實現(xiàn)有較好現(xiàn)金流的盈利，不能為談訂單而談訂單、為做工程而做工程，我們談訂單、做工程都是為了盈利。盈利是為了什么？是為了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，是為了員工、投資者和股東的可持續(xù)發(fā)展，也是為了可持續(xù)地回報社會，為客戶創(chuàng)造價值、為社會創(chuàng)造就業(yè)、為國家創(chuàng)造稅收，因此盈利是很高尚的，不要以為盈利是偷偷摸摸的事，恰恰虧損是很可惡的，是對不起員工、客戶、投資者和股東的，是對不起供應(yīng)商等協(xié)作單位的，也是對不起國家和社會的。一定要圍繞“有質(zhì)量的盈利”這一目標(biāo)來考核營銷和項目運營，而不能單以規(guī)模來考評。營銷過程中，要考察現(xiàn)金流、回款等指標(biāo)，敢于維護公司的根本利益。從長遠來講，關(guān)注公司的利益也是關(guān)注客戶的價值；為客戶創(chuàng)造價值，就是成就我們自身的價值，二者相輔相成，一點都不矛盾。倘若我們不能持續(xù)地兌現(xiàn)員工的利益，員工又如何能持久地為客戶服務(wù)？一個維系不下去的企業(yè)，又如何能持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值？倘若不能持久地為客戶創(chuàng)造價值，歸根到底也是損害了客戶的利益。
另外，各產(chǎn)業(yè)單位一定要把項目營運搞上去，把客戶滿意度搞上去，打造精品項目，樹立良好口碑，留住戰(zhàn)略客戶。前些年，我們在北京金融街做了很多好項目，人人有目共睹，樹立了很好的口碑，得到了客戶的認可，這就是很好的例子。要加大項目質(zhì)量、利潤等考核力度，對管理不善甚至虧損的項目要查明原因，嚴肅問責(zé)，絕不能藏著、掖著，該考核的要考核，該淘汰的要淘汰，絕不含糊，不能因為講一時的面子而丟掉了整條鏈子，這最終是對員工、對客戶、對投資者、對國家和社會不負責(zé)，這方面我們有過非常深刻的教訓(xùn)，大家一定要牢記這些教訓(xùn)。
過去，我們把“無心之錯”看得很輕，以后，要更加重視“無心之錯”。所謂“無心之錯”，就是從善意的起點出發(fā)為公司帶來了壞的結(jié)果，通俗地說就是“好心辦了壞事”。要規(guī)避“無心之錯”，關(guān)鍵就是看是否抓住了利潤這個根本，抓住了這個根本，我們在營銷、運營、投資等方面就能少走很多彎路，實現(xiàn)快速成長。公司各級管理者一定要好好檢視一下自己的部門，看是否走在利潤目標(biāo)的正確道路上，發(fā)揚正確的，糾正錯誤的，扎扎實實往前走。
【學(xué)會舍得 把核心優(yōu)勢發(fā)揮到淋漓盡致】
要學(xué)會舍得，懂得放棄，為了我們的中心目標(biāo)而主動放棄不是壞事。營銷人員在市場開拓中要堅定不移地樹立“以效益為中心”的思想，賠錢賺吆喝的事情不能干。各產(chǎn)業(yè)單位一定要精準定位，做到又精又專，做出自己的核心優(yōu)勢，把核心優(yōu)勢發(fā)揮到淋漓盡致，果斷舍棄那些不擅長的東西，不能“眉毛胡子一把抓”，“芝麻”“西瓜”都想拿。集團在整個建筑裝飾板塊要有明確的分工與協(xié)作，要在精準定位、明確分工的基礎(chǔ)上，強化內(nèi)外裝協(xié)同以及幕墻之間的協(xié)同和內(nèi)裝之間的協(xié)同，把協(xié)作做精、做透。
【雙主業(yè)強勢發(fā)展 江河夢定能實現(xiàn)】
江河是一個有理想、有抱負、有使命感的企業(yè)，為了實現(xiàn)我們崇高的理想和價值追求，我們在歷史上采取過一些斷臂求存的斷然措施，這些措施使江河重新走上了做大做強的正確發(fā)展軌道，這些經(jīng)歷，對我們而言是難得的啟發(fā)和歷練。以前，江河遇到過很多困難，但我們都是很堅決、很剛毅地迎接和戰(zhàn)勝了這些困難，并因此邁上了一個更高的高度。經(jīng)過這些年的歷練和積淀，我們完全有信心成為中國建筑裝飾行業(yè)的引領(lǐng)者，并完全有可能在未來三十年里成為中國增長最快的健康產(chǎn)業(yè)里的重要力量。實際上，“雙主業(yè)、多元化”發(fā)展的江河，已經(jīng)大踏步地走在了這條道路上，我們不僅制定了這樣的戰(zhàn)略目標(biāo)，而且拿出了相應(yīng)的戰(zhàn)略舉措。現(xiàn)在，我們建筑裝飾和醫(yī)療健康兩個輪子正快速并進，未來，只要穩(wěn)健發(fā)展，我們光輝的目標(biāo)就一定能達成！希望大家進一步振奮精神，提振信心，共同實現(xiàn)宏偉的江河夢，與公司共成長?。〒?jù)錄音整理）
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